Z PIERWOTNEGO ŚRODOWISKA
Ze środowiska pierwotnej socjalizacji, gdzie „świat jest jedenniepodzielny i jest się w nim całkiem zanurzonym” (Woods 1980, s. 13), dziecko przechodzi do innego świata, w którym trzeba nauczyć się grać obojętne człowiekowi role, rozumieć innych, starać się zmaksymalizować własny zysk, zminimalizować straty, wiedzieć, jak wykorzystać sytuację, jak daleko można się posunąć, kiedy ustąpić, kiedy zgodzić się na zawieszenie broni, a kiedy na kompromis. Tak, zdaniem P. Woodsa, odbywa się przejście od rodziny do szkoły.Z pojęciem negocjacji związane są trzy założenia:po pierwsze, mamy tu do czynienia z siłą czy mocą i ta moc decyduje o tym, jakie techniki negocjacji są dostępne, a jakie nie;po drugie, relacje między układającymi się stronami są cały czas zmienne albo precyzyjniej: pewne ogólne granice możliwych relacji między partnerami są w miarę stałe, ale w obrębie tych granic istnieje bardzo wiele możliwości niejednakowego ustawiania relacji.